Als muziekgroep is het niet altijd makkelijk om te bouwen aan een trouwe schare fans. Hoe word je bekend zonder groot label met een geoliede marketingmachine? Je kan blijven spelen onder de kerktoren tot iemand je opmerkt of je kan sleutelen aan een eigen marketingplan.
Een opvallende manier van marketing ontmoet je soms onverwacht in de stad. Een tijdje geleden liep ik door de winkelstraat in Kortrijk toen ik werd aangesproken door een wat ruiger ogende jongeman. Of ik van muziek hield? Welja! Niet veel later had ik een cd van de Letse Rockformatie Illumenium in mijn handen.
Ik was onder de indruk van hun aanpak. Daar zit een duidelijke marketingstrategie achter. Die mannen bezoeken tussen hun optredens door fulltime steden doorheen Europa en spreken daar non-stop voorbijgangers aan. Zonder veel scrupules en vasthoudender dan het WWF. Maar mensen durven aanspreken is niet hun enige sterkte. Het verkoopgesprek dat volgt is duidelijk ingeoefend en gestoeld op bekende beïnvloedingstechnieken.
Na de vraag of je muziek leukt vindt (wie niet?) volgt de vraag wélke muziek je leuk vindt in het genre pop/rock. Je noemt iets (bv. Foo Fighters, of Metallica, of The Who) en je gesprekspartner neemt een smartphone, zoekt een nummer op en zegt: “dit nummer ligt in beetje in dat genre, wat vind je ervan?” Cialdini’s wet van de consistentie begint te werken. Die zegt dat mensen consequent willen overkomen als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet.
Als je zegt dat je Nirvana leuk vindt, en iemand legt een lied op dat volgens hem lijkt op Nirvana, dan kan je moeilijker terugkrabbelen. Of dat lied nu echt lijkt op Nirvana laten we in het midden (je kan natuurlijk moeilijk platte schlagers gaan draaien, maar er zit wel wat speling op denk ik). En meteen heb je ook de muziek van de groep gehoord. Smooth…
De strategie van wederkerigheid wordt ook vlotjes gebruikt. Je krijgt meteen een cd in je handen gestopt. Na het beluisteren krijg je de vraag hoeveel je ervoor zou geven. Zeg je zoals ik “tsja dat weet ik niet goed, je overvalt me een beetje op straat en ik koop eigenlijk geen cd’s meer. Zou €5 lukken?”, dan zegt hij: “€5 zou lukken, €10 zou beter zijn”, met een stralende glimlach. En je krijgt meteen nog wat nummers te horen om je vrees voor een onbekende cd weg te nemen. Zeer sympathiek allemaal en met een complimentje hier en daar. Strategie sympathie ook aan het werk.
Een vierde van de zes strategieën – autoriteit – hebben ze op zak in de vorm van een aantal positieve recensies over hun muziek. Je koopt hier geen kat in een zak, als die recensenten van muziekmagazines de cd aanprijzen, dan zal hij wel goed zijn zeker? Tussendoor krijg je ook de facebookpagina te zien met bijna 40.000 fans en bijna uitsluitend 5*reviews. De vijfde strategie van sociale bewijskracht komt erbij. Enkel de strategie van schaarste werd niet bespeeld.
Ik bleef even in een zijstraatje een kwartier kijken naar het spektakel en zag dat er een zestal verkopers constant mensen aansprak. Ik gok dat ze een succesratio van 30 à 40 procent hadden. Bijzonder veel mensen gingen naar huis met een cd van een groep waar ze voorheen nog nooit van gehoord hadden. Absoluut niet slecht. Een constante bron van inkomsten en een steeds groeiend aantal fans. Ook op het FIKZ kantoor wordt de cd wel eens gespeeld. Vooral in de kelder bij knutselwerken, want het is steviger werk, maar toch. Op Facebook merk ik dat ze van stad naar stad trekken met hun marketingaanpak. Ze ronselen blijkbaar ook onafhankelijke “promotoren” in de steden die ze aandoen om hun cd aan de man te brengen. Door de jaren heen zullen ze al wat zieltjes bekeerd hebben. Meer dan een doorsnee muziekgroep op de jaarlijkse barbecue van het parochiecentrum verkocht krijgt.
(voor wie de 6 strategieën van Cialdini niet kent: dit fijne filmpje (EN) geeft een mooi overzicht!)
